【三维家】盘点沃格莫干山丽博橱柜的逆流之道

    盘点沃格莫干山丽博橱柜的逆流之道

“中国正在进入后疫情时代，家居行业亦如此……”2020年，疫情的“并发症”和“后遗症”，还在持续蔓延，但是，随着需求的回暖，一场全面的“复苏”也正在萌芽。

对于企业而言，家居需求受到短期抑制，线下客户全面断流;在“悠长假期”中，家居企业紧锣密鼓地进行着复工准备，线上复工模式被广泛应用;线上直播、社群营销花样翻新，各个家居品牌纷纷试水;在营销创新、服务升级、产品创新和人员准备方面，一切都在全新改革中!

为此，三维家联合家居微新闻推出策划《大商论“道”》，探寻家居行业中那些优秀的企业，是如何开辟全新的“生存之道”?在非常时期，又有着哪些“非常规”操作?又将如何拥抱未来?他们是行业发展中“砥砺者”，也是这个时代的一面“镜子”。

在新冠肺炎疫情的倒逼下，曾经重度依赖线下渠道的家居江湖，随着线下流量的断崖下滑，大家逐渐涌入新型“赛道”，各大家居企业开始独辟蹊径，数字化工具、直播、短视频、社群营销……纷纷各显奇招，眼花缭乱的花式营销背后，透露出的正是这场疫情下，企业求思求变求存的紧迫感。

工厂、家居企业、经销商、服务商、客户，整个供应链因客户流量骤减，被拦腰切断，家居企业作为整个行业的中流砥柱，经历着怎么的风雨突变?又是如何力挽狂澜?留市、留人、留路……在每家企业里上演着“渠道”大竞争。

为此，三维家和家居微新闻联系了多家大型家居企业，前期采访了vouguer沃格全屋定制、莫干山全屋定制、杭州丽博橱柜全屋定制三家居企业，在疫情期间，他们又是如何解难破局?给予家居行业怎样的启示和启发?

1、沃格全屋定制

vouguer沃格全屋定制：创立于2008年，佛山市南海蒂爵装饰材料有限公司旗下的全屋生态定制家居品牌，集研发、拥有佛山工厂基地5000平方米，全国经销商三百余家，集设计、生产、销售、服务于一体，产品凝聚了时代美学的设计精华，以简约的线条展现多彩的高品位家居生活，将艺术融入家居生活，企业致力成为“专注生活，更懂定制”的空间专家!

2020年“不一样”：沃格家居玩转“线上”工具!

今年2月，沃格家居营销总经理胡海军比往年更忙了，从10号起，他不断组织线上的经销商培训，学习店面经营管理、终端市场开拓、新产品知识，指导好经销商做好线上的引流和蓄客。“每天都有安排两个小时来培训指导，而要利用好这黄金时间，准备工作就得做的更充足。”

沃格家居营销总经理胡海军“之所以安排这一系列动作，主要原因就是目前最大的压力，来源于经销商对市场的恐惧。”为此，从2月开始，沃格做出了一系列扶助措施。2月2日，宣布对终端经销商店面员工给予一个月基本工资补贴;紧接着20号，又宣布2—5月这四个月，不论单量大小，沃格出厂价格都给予不同程度的让利，最高优惠10%;此外，凡是上新沃格环保定制版的样板，全年都会给到10%的让利优惠。

疫情爆发以来，胡海军坦言，沃格2020年的计划，很多被打乱、搁置、重来……不仅经营目标下调，整个营销侧重比例也全部调整了，原本主攻线下流量，现在的情况变成若要营销指标的上升，就要大幅度依托线上渠道。

“由于我们的经销商，大多在三线城市，所以，对于线上的营销推动，他们很陌生又不熟练，但是相对来说，也更好奇。”胡海军说道，无论是抖音直播和短视频录制，微信直播还是今日头条推动，以及线上促销以及数字化工具的配合应用，每天，胡海军都在社群内，花大量时间跟经销商指导讨论培训。“功夫终不负有心人，2月下来，无论是培训的效果、接单的数据以及线上收款的反馈，都达到了最初制定的目标!”

在这其中，胡海军也反复提到三维家线上数字化工具的“汗马功劳”，“我们要求经销商做好前置服务，每个小区里的各个户型的3d效果图至少备好三个，必须全部备好，在线上营销过程中，这项服务对于整个线上营销来说举足轻重。”

三维家线上效果图

沃格的全新尝试，也让整个企业认识到，数据化的重要性和威力。胡海军认为，未来数字化营销管理应用，覆盖的面将会一望无垠，逐渐渗透到各个供应链环节，不仅仅是营销上的工具应用。包括工厂端，比如沃格原本计划的5月打通生产线的三维家前后端一体化，也将在疫情过后快速推动。也包括数字化营销工具和管理，未来，沃格都会像使用三维家的3d云设计系统那样，尽全力去发挥他们的作用和效果。

这场疫情，不仅预示着数字化时代真正来临，同样将他们在营销管理上的“隐秘力量”体现出来，用现代化思维去接受和认同这种新形势的紧迫性，也是沃格在疫情下的全新思考。

“2020年的这场灾难，就像开辟了一个全新的赛道，企业就是运动员，大家都在同一条起跑线上，枪声一响，谁能跑得更快，都取决于前期打下的基础就是蓄存的能量，而这些能量，便是危机中求存图变的经验和沉淀。”胡海军说道。

对于已经全面复工复产的沃格，胡海军信心满满，企业内部对于疫情管控有条不紊，工厂复产恢复到之前的节奏，战略工作不慌不忙，经销商也吃下了该有的“定心丸”，3月春天没有迟到，他也坚信，企业的春天亦是如此。

2、莫干山全屋定制

莫干山全屋定制：中国制造业500强，成立于2010年，主厂区坐落于杭州的后花园德清经济开发区。旗下经营的产品包括全屋定制和整木定制两大类别，基本满足了消费者家居装修选购一条龙的服务。公司占地100亩，厂房面积约7万平方，多次被评为“中国十大全屋定制品牌“、”中国十佳全屋定制品牌”等称号。

理性面对未来：看莫干山如何迎战“后疫情”时代!

“2019年，莫干山全屋定制的业绩状态很不错，同期增长了50%以上;不过，原本计划的2020年开门红销售高峰，也疫情全被打乱了，第一季度也以‘非常规’操作收尾了。”

莫干山全屋定制营销总监梁琦表示，从定制行业的本质来讲，本身这是重视体验的大额消费，终端体验终究无法代替和规避的。但是，对于一季度的营销规划被打乱，线下流量被切断的现状，感到焦虑的同时，他也清楚意识到，运营方式、获客渠道甚至销售方式都要进行全面应急调整。所以，与其他家居企业一样，莫干山全屋定制也将目光聚焦到线上。

莫干山全屋定制营销总监梁琦

如何给经销商提供更多的线上工具、线上培训、直播抖音等引流方案，满足现阶段销售模式的需求，让他们跟客户更好维系供需关系，做好服务性工作，就是整个2月莫干山全屋定制营销版块的重要工作。

“只要一开展培训和线上活动，经销商的学习热情也比以往明显高涨。”梁琦表示，其实，这也是一种因祸得福。因为，自始至终，客户选择品牌的关键，便是终端的服务能力和体验，一旦经销商有这样的“提升意识”，这样，即使门店在停摆的状态，面对再难的未来，也会变得不那么焦虑和恐慌。

“莫干山全屋定制一直坚持‘授人以鱼不如授人以渔’的出发点，除了这些软性的输出，硬性的支持，也没有滞后。”首先，莫干山全屋定制率先拿出5000万，作为对受疫情影响较大、资金周转困难经销商的货款授信支持，并在原有的基础上，新增或延长授信期限。此外，针对2020年新产品上样的经销商，在原有样品折扣基础上再进行补贴支持，再度缓解经销商的资金压力。

扶助措施上“软硬兼施”，两手工作备足，就是为了保证开工之后不断档、不掉队，尽快进入状态。梁琦认为，”不掉队的关键，就在于你如何以客户为中心，了解客户需要什么、需求什么样的方式、如何去满足，也就是所谓的客户服务能力。”

从设计、销售、服务……此次疫情，梁琦也明显感受到，若要提升客户服务能力，运用好线上数字化工具实在是关键又紧迫，拿三维家的3d云设计平台来说，这是线上营销破局的关键，也是真正实现消费者个性化、快速化、指向性的需求，将客户留下来的重要手段。

莫干山全屋定制员工使用三维家

“可以预知，经过此次疫情，未来，家居供应链中更多都将逐步迈入数字化领域，无论是前端工厂、中端管理、后端门店……都会对这个领域逐渐敏锐起来。”

做好产品以及管理好整个运作体系，依旧是之后工作的关键。梁琦表示，对于数字化的覆盖程度，不能固步自封，也不能脑子一热，充分的前期调研不可或缺，了解企业的承载能力以及整个终端的需求能力，正确理性地看待和运用。

3、丽博橱柜全屋定制

杭州丽博橱柜全屋定制：隶属于德意控股集团有限公司，总部位于杭州市萧山区，占地300亩。杭州丽博橱柜全屋定制于2002年成立，目前已经形成了以“橱柜”为核心，覆盖衣柜、书柜、酒柜、卫浴柜、榻榻米等的全屋定制模式。包括实木在内的全系产品自制，并率先实施覆盖生产、销售、服务全过程的数字、图形一体化信息管理系统，创下连续1000多天生产交付无逾期的行业奇迹。

丽博橱柜的数字化：将“人的不确定因素”降到最低

2月15日，素有家居业界“劳模”之称的杭州丽博橱柜全屋定制，在杭州萧山区总部，伴随着机器轰隆声，正在加快生产价值将近3000万两批订单，这也正式传递着正式复工复产的信号。如今，“防疫情、稳经营”成为企业的核心目标，而就”稳经营“来说，从2020年第一季度，就显露难处。

疫情导致的消费力骤降、活动取消、门店客流下滑，还有展会延期等系列因素，导致丽博橱柜全屋定制和许多同行一样，今年的营销和招商渠道严重受阻，而对于下游经销商的困局，企业作为经销商生死攸关的命运共同体，也感受到了严峻的挑战。

为了应对特殊时期，丽博橱柜全屋定制也调整了一系列措施紧急出手，除了2-4月丽博总部对经销商的产品供货价格直接降低10%以外，还包括调整业绩目标、减轻考核压力、降低供货成本、强线上服务，尤其是线上营销版块，从二月以来，丽博不断展开线上社群营销、直播销售、微信爆破等活动，光完成线上培训场次就多达54场，“火力全开”举办微信秒杀日、全民抢工厂等线上促销活动，调动消费者，刺激线上销售资金回笼。

“此次疫情，将几十年的传统经营模式将被颠覆，线上营销再次体现出巨大优势。”丽博橱柜全屋定制市场部总监朱训统坦言，一系列线上活动下来，的确有着不俗的成效，但是，留给企业和经销商的思考和经验也有不少。

朱训统认为，企业应该重新进行自我审视，对自身的抗风险能力进行深刻认知，这次突如其来的疫情，让以前不太明显或被忽视的短板瞬间放大，尤其是线上营销和数字化、信息化系统建设的短板，也体现了家居行业对新型数字化营销工具的需求以及储备客源的重要性。

可以说，也让丽博橱柜全屋定制真正认识到，全线数字化已是大势所趋。譬如，自去年11月与三维家达成合作以来，双方就一直致力于打通供应链数字化流程，经过此次疫情，这项议程毋庸置疑将被前置。

未来，丽博橱柜全屋定制将会基于三维家前后端一体化系统，实现企业厨柜、衣柜以及其他全屋定制产品订单从设计下单、到审单拆单、最后到工厂设备加工的数据和流程打通，更好地实现数字化、信息化发展。而这个数字化全面应用的动作，便是将“人的不确定因素”降到最低，尤其在疫情不能全面复工的情况下，其理念可谓超前。

对于未来的趋势发展，朱训统也显得乐观，从本质来说，家居产品的刚性、长期的需求不会被短期的疫情所压制，在疫情过后，必有消费反弹的那刻，企业只有积极调动资源和能量，过好这个坎，才能迎接消费反弹后的市场爆发。

“以四季常态过冬天，则冬天亡;以冬天态度过四季，则四季存。”疫情下，这条古老的俗语，却映射了企业求存求变背后的根本定律，疫情终会过去，成为历史。但是行业的发展，必然会在刚性需求的推动下，在时间长河里必是奔流而上，企业便是汇聚成河的水分子。有些被如骤风般的疫情拍打在岸边，生命定格在2020年，有些则是依旧中流砥柱，生息不止。

而作为后者的企业，能在后疫情时代，拿下未来，必是唯刚性又具韧性、有生命力、又顺应趋势，拒绝古板、固步自封。如今的家居行业，随着数字化程度的逐渐加深，以及数字化进程的逐渐渗透。让所有家居人都意识到，这场“大考”下，无论是思维模式，还是行动模式，都将不同以往。跟上趋势的同时，企业也在不断立足现实、独辟蹊径，并创新求变中自强自立!

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